از کتابخانه پدر تا
مدیریت تحول در صنعت
دکتر کامران رخشانی؛ متخصص سیستم سازی، مشاور کسب و کار و کوچینگ مدیران ارشد
سال تجربه
از تدریس تا مشاوره
مشاوره
کسب و کارهای کوچک تا بزرگ
کوچینگ و آموزش
مدیران عامل و ارشد
اگر بخواهم خودم را فقط با چند عنوان مانند «مشاور کسب‌وکار»، «مدرس»، «کوچ مدیران» یا «مدیرعامل» معرفی کنم، بخش مهمی از چیزی که امروز هستم ناگفته باقی می‌ماند.
من محصول یک عنوان شغلی نیستم؛ محصول یک مسیر طولانی از یادگیری، تجربه، آزمون، ساختن، شکست، موفقیت و کار در میدان واقعی کسب‌وکار هستم.
مسیر من از جایی آغاز شد که شاید در نگاه اول هیچ ارتباطی با مشاوره مدیریت نداشته باشد؛ کتابخانه پدرم.
پدرم قاضی دادگاه نظام، دکترای حقوق، افسر ارتش و فردی بسیار اهل مطالعه بود. از کودکی، کتابخانه او یکی از جذاب‌ترین محیط‌های زندگی من بود. در میان کتاب‌های حقوقی، علمی، مذهبی و موضوعات مختلف، به‌تدریج با دنیایی آشنا شدم که به من یاد داد برای هر مسئله‌ای می‌توان به دنبال شناخت، تحلیل و پاسخ رفت.
آن سال‌ها شاید نمی‌دانستم، اما امروز که به گذشته نگاه می‌کنم، می‌بینم ریشه علاقه من به یادگیری، تحلیل و آموزش همان‌جا شکل گرفت.
در دوره راهنمایی، زبان انگلیسی را با کمک پدرم رحمت الله علیه به‌صورت جدی آموختم. در ادامه، در کنار تحصیل در مدرسه، زبان انگلیسی را تا سطح بالایی یاد گرفتم و در کانون زبان ایران نیز ادامه دادم.
اما برای من یادگیری هیچ‌وقت فقط به معنای دانستن نبود.
می‌خواستم ببینم دانش من چه ارزشی برای دیگران ایجاد می‌کند.
در تابستانی که سال دوم راهنمایی را به پایان رسانده بودم، از پدرم مقداری پول قرض گرفتم و برای تدریس خصوصی زبان انگلیسی به دانش‌آموزان تجدیدی تبلیغ کردم.
۱۱ شاگرد پیدا کردم.
آنها را آموزش دادم و تمام ۱۱ نفر توانستند نمرات خود را از وضعیت تجدیدی به بالاتر از ۱۸ برسانند.
برای یک نوجوان، این فقط اولین درآمد نبود؛ اولین تجربه من از خلق ارزش بود.
آن روز فهمیدم اگر چیزی را به‌درستی یاد بگیری و بتوانی آن را به دیگری منتقل کنی، می‌توانی تغییری واقعی در زندگی او ایجاد کنی.
از همان زمان، تدریس را ادامه دادم و در کنار آن به خریدوفروش و فعالیت‌های تجاری کوچک نیز علاقه‌مند بودم.
در خانواده‌ای بزرگ شده بودم که از نظر مالی شرایط مناسبی داشت؛ بنابراین انگیزه اصلی من از کار کردن، تأمین هزینه‌های زندگی نبود.
من می‌خواستم خودم تجربه کنم، درآمد ایجاد کنم، معامله کنم، یاد بگیرم و روی پای خودم بایستم.
این روحیه بعدها بخش مهمی از هویت کارآفرینانه من شد.
از سوم راهنمایی وارد دنیای کاراته شدم و این مسیر را تا پایان دبیرستان ادامه دادم و موفق به دریافت دان ۴ کاراته سبک کان‌زن‌ریو شدم.
ورزش رزمی برای من فقط ورزش نبود.
به من یاد داد که نتیجه، محصول استمرار است؛ نه هیجان لحظه‌ای.
تمرکز، انضباط، کنترل، تحمل فشار، احترام، تمرین مداوم و مبارزه برای بهتر شدن، بعدها در مسیر حرفه‌ای من نیز همراه من باقی ماند.
در همان سال‌ها، زبان انگلیسی را نیز به‌صورت جدی دنبال کردم و پیش از پایان دبیرستان به گواهینامه TOEFL رسیدم.
در دانشگاه، ابتدا مهندسی کامپیوتر با گرایش نرم‌افزار و برنامه‌نویسی را انتخاب کردم.
اما حتی دانشگاه هم برای من فقط محل تحصیل نبود.
در ترم دوم دانشگاه نخستین شرکت خودم، «رخشان رایانه»، را راه‌اندازی کردم.
در ابتدا خودم بودم و یک بازار ناشناخته.
باید مشتری پیدا می‌کردم، مذاکره می‌کردم، قرارداد می‌بستم و کار را تحویل می‌دادم.
سرانجام توانستم نخستین قرارداد را برای نگهداری سیستم‌های کامپیوتری، شبکه و تجهیزات یک سازمان به دست آورم. بعد از آن، برای توسعه کار نیرو جذب کردم و یاد گرفتم چگونه بخشی از مسئولیت‌ها را به دیگران بسپارم.
در آن دوره، بدون اینکه کلاس MBA یا دوره تخصصی مدیریت کسب‌وکار گذرانده باشم، داشتم در دنیای واقعی چیزهایی را تجربه می‌کردم که بعدها تبدیل به بخش مهمی از دانش حرفه‌ای من شدند:
مشتری‌یابی، فروش، مذاکره، قرارداد، قیمت‌گذاری، مدیریت نیرو، تحویل خدمت، مسئولیت‌پذیری و توسعه کسب‌وکار.
بعدها تحصیلات دانشگاهی خود را در مسیر مدیریت ادامه دادم و کارشناسی و کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی با گرایش بازاریابی بین‌الملل را در دانشگاه شهید بهشتی تهران گذراندم.
از اینجا به بعد، دو جهان در کنار هم قرار گرفتند:
فناوری و سیستم‌ها از یک سو؛ مدیریت، بازار و بازاریابی از سوی دیگر.
در ۲۱ سالگی وارد شرکت زیراکس شدم و به‌عنوان Service Engineer فعالیت کردم.
اما خیلی زود متوجه شدم که نمی‌خواهم صرفاً وظایف تعریف‌شده یک شغل را انجام دهم.
در کنار ساعات کاری، مطالعه و تمرین کردم و تلاش کردم به دستگاه‌های زیراکس موجود در بازار ایران مسلط شوم.
نتیجه این تلاش، ارتقای من به مدیر کنترل کیفیت بود.
اما داستان همین‌جا تمام نشد.
علاقه من به فروش و ارتباط با مشتری باعث شد همزمان وارد حوزه فروش نیز شوم و پس از مدتی مسئولیت مدیریت فروش را نیز بر عهده بگیرم.
اینجا برای نخستین‌بار با یک واقعیت مهم کسب‌وکار از نزدیک مواجه شدم:
یک محصول خوب، بدون فروش خوب کافی نیست؛ فروش خوب هم بدون شناخت مشتری، بازار و سیستم مناسب پایدار نمی‌ماند.
این نگاه بعدها در تمام مسیر مشاوره‌ای من باقی ماند.
در ادامه، شرکت‌های دیگری را نیز راه‌اندازی کردم؛ از جمله رخشان نیرو و همچنین در سال ۱۳۸۱ مهتاب رایانه درخشان را راه اندازی کردم.
در مهتاب رایانه، یکی از پروژه‌های مهم ما طراحی و تولید نرم‌افزار تخصصی تجزیه و تحلیل داده‌های آنژیوپلاستی در حوزه پزشکی قلب بود که با همکاری یکی از دوستانم توسعه پیدا کرد و به بیمارستان‌های معتبر در ایران و خارج از ایران عرضه شد.
این تجربه برای من بسیار مهم بود.
زیرا یک بار دیگر دیدم که چگونه می‌توان:
یک مسئله واقعی → یک راهکار فناورانه → یک محصول → یک بازار → یک کسب‌وکار
ساخت.
فعالیت مهتاب رایانه نیز به‌تدریج در حوزه‌های فناوری، دیجیتال‌سازی، مدیریت و مشاوره توسعه پیدا کرد.
بعد از حدود هشت سال فعالیت در زیراکس، مسیر حرفه‌ای من گسترده‌تر شد.
در گلد ایران در حوزه فروش و مارکتینگ فعالیت کردم.
در نشر الکترونیک ایران مسئولیت پروژه VOD کشور را بر عهده گرفتم.
سپس به‌عنوان مدیر روابط عمومی و مشاور مدیرعامل مؤسسه انتشارات امیرکبیر فعالیت کردم.
بعد از آن، هشت سال به‌عنوان مدیرکل روابط عمومی بنیاد فرهنگی رفاه فعالیت داشتم.
در این سال‌ها، از نزدیک با دنیای دیگری از کسب‌وکار آشنا شدم:
مدیریت سازمان، ارتباطات، برند، رسانه، اعتبار سازمانی، ذی‌نفعان، مدیران ارشد و تصمیم‌های پیچیده مدیریتی.
به این ترتیب، تجربه من دیگر محدود به فناوری یا فروش نبود.
من کم‌کم بخش‌های مختلف یک سازمان را در کنار هم می‌دیدم.
با گذشت زمان، فعالیت‌های مهتاب رایانه نیز توسعه پیدا کرد و بخش مهمی از کارها به سمت مشاوره، آموزش و حل مسائل کسب‌وکارها رفت.
در سال ۱۴۰۰، با گسترش این فعالیت‌ها، شرکت مدیران برتر افق درخشان را تأسیس کردم و فعالیت‌های شرکت مهتاب رایانه درخشان در آن ادغام شد.
برای من، «مدیران برتر» شروع یک مسیر جدید نبود.
نتیجه طبیعی تمام مسیرهای قبلی بود.
تجربه فناوری به من سیستم را آموخته بود.
فروش، مشتری و بازار را به من شناسانده بود.
بازاریابی به من مفهوم جایگاه‌یابی و خلق تقاضا را آموخته بود.
مدیریت، پیچیدگی سازمان را نشانم داده بود.
روابط عمومی و رسانه، اهمیت ارتباطات و اعتبار را به من آموخته بود.
کارآفرینی، ریسک و تصمیم‌گیری را به من یاد داده بود.
آموزش، اهمیت انتقال دانش را نشانم داده بود.
و سال‌ها کار با مدیران، به من آموخت که پشت بسیاری از مشکلات سازمان‌ها، در نهایت یک مسئله انسانی، مدیریتی یا تصمیم‌گیری وجود دارد.
مشاور شدن برای من با انتخاب یک عنوان شغلی اتفاق نیفتاد.
مشاوره حاصل جمع تمام تجربه‌های من بود.
من سال‌ها از نزدیک دیده بودم که چرا بعضی کسب‌وکارها رشد می‌کنند و بعضی متوقف می‌شوند.
دیده بودم که چگونه یک مدیر می‌تواند با یک تصمیم درست، مسیر یک سازمان را تغییر دهد و چگونه یک تصمیم اشتباه می‌تواند هزینه‌های سنگینی ایجاد کند.
دیده بودم که مشکل یک شرکت گاهی فروش نیست؛ سیستم فروش است.
گاهی مشکل بازاریابی نیست؛ شناخت اشتباه بازار و مشتری است.
گاهی مشکل نیروی انسانی نیست؛ ساختار و رهبری سازمان است.
گاهی مشکل مدیر نیست؛ تنهایی مدیر در تصمیم‌گیری است.
و گاهی سازمان تصور می‌کند مشکلش کمبود منابع است، در حالی که مسئله اصلی نبود یک سیستم منسجم برای استفاده درست از منابع موجود است.
این تجربیات باعث شد نگاه من به مشاوره از «ارائه راهکار» به سمت تشخیص، تحلیل، تصمیم‌سازی و همراهی در مسیر اجرا حرکت کند.
در طول سال‌ها کار با مدیران، به یک نکته بسیار مهم رسیدم:
مدیرعامل بیش از آنکه به یک پاسخ آماده نیاز داشته باشد، گاهی به یک ذهن حرفه‌ای در کنار خود نیاز دارد.
کسی که بتواند بدون درگیر شدن در روزمرگی سازمان، از بیرون به مسئله نگاه کند.
کسی که سؤال درست بپرسد.
نقاط کور را نشان دهد.
فرضیات مدیر را به چالش بکشد.
کمک کند میان «فوری» و «مهم» تفاوت گذاشته شود.
و مهم‌تر از همه، کمک کند مدیر خودش پاسخ درست را ببیند و تصمیم بگیرد.
اینجا بود که تجربه من در مشاوره و کوچینگ مدیران عامل و مدیران ارشد به بخش مهمی از فعالیت حرفه‌ای‌ام تبدیل شد.
من مشاوری نیستم که کسب‌وکار را فقط از روی کتاب‌ها شناخته باشد.
از طرف دیگر، تجربه اجرایی را نیز بدون دانش مدیریتی دنبال نکرده‌ام.
مسیر من ترکیبی از هر دو است:
دانش دانشگاهی + تجربه اجرایی + کارآفرینی + فروش + بازاریابی + فناوری + مدیریت + ارتباطات + آموزش + مشاوره
به همین دلیل وقتی با یک مدیرعامل یا صاحب کسب‌وکار صحبت می‌کنم، تلاش می‌کنم مسئله را فقط از یک زاویه نبینم.
ممکن است مسئله‌ای که مدیر آن را «مشکل فروش» می‌داند، در واقع از سیستم، ساختار، استراتژی، بازاریابی، منابع انسانی یا حتی سبک تصمیم‌گیری مدیریت ناشی شده باشد.
کار من این است که قبل از نسخه‌نویسی، مسئله را درست ببینم.
من به گزارش‌های طولانی برای اثبات تخصص اعتقاد ندارم.
برای من، ارزش مشاور در تعداد صفحات گزارش، تعداد جلسات یا پیچیدگی واژه‌های تخصصی نیست.
ارزش واقعی مشاور در میزان تغییری است که می‌تواند در کیفیت تصمیم‌ها و عملکرد سازمان ایجاد کند.
به همین دلیل، در مشاوره و کوچینگ تلاش می‌کنم به جای اینکه صرفاً به مدیر بگویم «چه کاری انجام بدهد»، کمک کنم:
مسئله را درست ببیند؛
ریشه را پیدا کند؛
گزینه‌ها را بشناسد؛
تصمیم بگیرد؛
و برای اجرای تصمیم خود متعهد بماند.
اگر امروز خودم را مشاور کسب‌وکار، متخصص مدیریت و بازاریابی، مدرس و کوچ مدیران عامل و مدیران ارشد می‌دانم، این عنوان حاصل یک دوره کوتاه یا یک مدرک نیست.
پشت آن، سال‌ها تدریس، کارآفرینی، فروش، مدیریت، فناوری، بازاریابی، روابط عمومی، رسانه، ساختن شرکت، توسعه محصول، کار با سازمان‌ها و همراهی با مدیران قرار دارد.
از اولین ۱۱ شاگرد زبان انگلیسی‌ام تا مدیرانی که امروز در جلسات مشاوره و کوچینگ در کنار آنها می‌نشینم، یک خط مشترک وجود دارد:
من همیشه به دنبال این بوده‌ام که یادگیری را به عمل و عمل را به نتیجه تبدیل کنم.
و شاید همین مهم‌ترین چیزی باشد که داستان زندگی حرفه‌ای من به من آموخته است:
من سال‌ها در کنار کسب‌وکارها زندگی کرده‌ام؛
ساخته‌ام، فروخته‌ام، مدیریت کرده‌ام، آموزش داده‌ام، اشتباه کرده‌ام، اصلاح کرده‌ام و دوباره ساخته‌ام.
امروز حاصل این مسیر را در اختیار مدیرانی قرار می‌دهم که می‌خواهند کسب‌وکارشان را فقط اداره نکنند؛ بلکه آن را آگاهانه رشد دهند، متحول کنند و برای آینده آماده سازند.
کامران رخشانی
مشاور ارشد کسب‌وکار و بازاریابی | مدرس | کوچ مدیران عامل و مدیران ارشد | بنیان‌گذار و مدیرعامل مدیران برتر
من به مدیران نمی گویم چه کار کنند؛ بلکه با آن ها هم نشین می شوم تا چگونه انجام دادن را برای همیشه در سازمانشان نهادینه کنم
طراحی ساختار سازمانی، تدوین استراتژی، استقرار سیستم های ارزیابی عملکرد
تدویناستراتژی ورود به بازار، بهینه سازی قیف فروش، توسعه صادرات
مدیریت اعتبار سازمانی، برند شخصی مدیران، ارتباط با رسانه و مدیریت بحران
مربیگری مدیران عامل، توانمند سازی تیم های اجرایی، افزایش بهره وری
مدیریت روابط عمومی
انتشارات سینه سرخ – ۱۳۹۶
مررجع علمی برای مدیریت بحران، جلب اعتماد عمومی و ارتقاء برند سازمانی با نگاهی نو به روابط عمومی به عنوان پل ارتباطی هوشمند
ارتباطات موثر حرفه ای
انتشارات سینه شرخ – ۱۳۹۵
راهنمایی کاربردی برای مدیران در مذاکرات تجاری، سخنرانی های عمومی و جلسات داخلی؛ برگرفته از سال های تجربه تدریس
همکاری با دکتر رخشانی نقطه ی عطف فروش سالانه ی ما بود. نگاه سیستمی ایشان، تیم ما را از روزمرگی نجات داد و فروش را ۴۸ درصد افزایش داد
مدیر عامل شرکت دانش بنیان تجهیزات پزشکی
دوره های مذاکره ی دکتر رخشانی، تیم فروش ما را به یک نیروی فوق حرفه ای تبدیل کرد. مهارت های ایشان در کوچینگ، بی نظیر است.
مدیر بازرگانی هلدینگ بزرگ صنعتی
ظرفیت مشاوره دکتر رخشانی در سال محدود است. همین حالا اقدام کنید.
تماس : ۰۲۱۸۸۶۹۰۳۴۳ – ۰۹۱۲۴۸۴۰۳۶۲
