با تحلیلهای عمیق، استراتژی قیمتگذاری هوشمند و کشف فرصتهای طلایی فروش، کسبوکار خود را متحول کنید. مدیران برتر همراه راهبردی شما در مسیر تسلط بر بازار
02188690343- 09934963186
طبق مطالعات موسسه McKinsey، ۷۲٪ کسبوکارهایی که بدون تحلیل بازار تصمیم میگیرند، طی ۳ سال سهم بازار خود را از دست میدهند. اما شرکتهایی که از مشاوره تخصصی بازار و فروش استفاده میکنند، رشد درآمد سالانه ۳ برابری را تجربه میکنند.
هر یک از این خدمات با متدلوژی روز دنیا و بومیسازی شده برای بازار ایران، به شما کمک میکند تا از رقبا سبقت بگیرید.
ما بازار شما را با دقت جراحانه بررسی میکنیم: اندازه بازار، روندهای نوظهور، رفتار خرید مشتریان، تحلیل رقبا و نقاط قوت/ضعف. با استفاده از دادههای واقعی و هوش تجاری، نقشه راه شفافی از جایگاه فعلی و فرصتهای پیش رو ارائه میدهیم.
قیمتگذاری درست ترکیبی از هنر و علم است. ما بر اساس ارزش درکشده مشتری، قیمتهای رقبا، کشش قیمتی و اهداف سودآوری شما، مدل قیمتگذاری بهینه (نفوذی، اسکیمینگ، مبتنی بر ارزش، پویا و …) را طراحی میکنیم. دیگر نه از قیمتهای دستوری رنج ببرید و نه سود خود را هدر دهید.
بازار پر از فرصتهای پنهان است. ما با استفاده از تحلیل شکاف (Gap Analysis)، نقشهبرداری سفر مشتری و تکنیکهای آبی اقیانوس آبی، کانالهای فروش جدید، بخشهای مشتریان بکر و محصولات مکمل را کشف میکنیم.
نتیجه: درآمدی که تاکنون به آن فکر نمیکردید.
هدف نهایی: تصاحب سهم بیشتری از کیک بازار. با اجرای استراتژیهای تهاجمی و تدافعی متناسب با توانمندی شما، برنامه عملیاتی گامبهگام برای جذب مشتریان رقبا، وفادارسازی مشتریان فعلی و گسترش جغرافیایی ارائه میدهیم. از ماتریس آنسوف تا مدلهای نفوذ در بازار، همه ابزارها را به کار میگیریم.
میانگین رشد فروش مشتریان ظرف ۶ ماه
بیش از 160پروژه موفق در صنایع مختلف
98 درصد مشتریان راضی که همکاری بلندمدت را ادامه دادهاند
در دنیای امروز، سرعت تغییرات بازار از توانایی تطابق بسیاری از سازمانها پیشی گرفته است. به قول فیلیپ کاتلر، پدر بازاریابی مدرن: «اگر استراتژی بازاریابی خود را هر سال بازبینی نکنید، طی ۳ سال منسوخ خواهید شد.» که البته این مدت با توجه به شرایط تغییرات بازار و خصوا شرایط ایران بسیار نزدیک تر می باشد.
خدمات مشاوره بازار و فروش مدیران برتر دقیقاً برای این طراحی شدهاند: نجات شما از سقوط آرام و هدایت به سمت رشد تصاعدی.
تحلیل بازار فقط جمعآوری داده نیست؛ بلکه توانایی استخراج بینشهای عملی از انبوه اطلاعات است. در مدیران برتر، ما از چارچوبهایی مانند تحلیل PESTEL، نیروهای پنجگانه پورتر و نگاشت ارزشآفرینی استفاده میکنیم تا تصویری زنده از اکوسیستم کسبوکار شما ترسیم کنیم. نتیجه: کاهش هدررفت بودجه بازاریابی و تمرکز بر روی نقاطی که بیشترین بازگشت سرمایه را دارند.
اشتباه رایج: کاهش قیمت برای افزایش فروش. اما تحقیقات نشان داده که کاهش ۵٪ قیمت نیاز به افزایش ۲۰٪ حجم فروش دارد تا سود ثابت بماند. ما به شما استراتژی قیمتگذاری مبتنی بر ارزش (Value-Based Pricing) را آموزش میدهیم که در آن مشتری حاضر است پول بیشتری بپردازد زیرا ارزش واقعی را درک میکند. همچنین با مدلسازی قیمت، نقطه بهینهای پیدا میکنید که هم فروش بالا برود و هم حاشیه سود حفظ شود.
بیشتر کسبوکارها در اقیانوس قرمز رقابت خونین غرق شدهاند. اما با تکنیکهای نوین شناسایی فرصت، شما میتوانید وارد «اقیانوس آبی» شوید: جایی که رقیبی وجود ندارد. ما به شما کمک میکنیم با تحلیل زنجیره ارزش مشتری، نیازهای پنهان را کشف کنید. مثلاً یک شرکت نرمافزاری با مشاوره ما، سرویس «مشاوره تحلیلی» را به بسته فروش خود اضافه کرد که ۳۰٪ از درآمد جدیدش را تشکیل میدهد.
افزایش سهم بازار دو راهبرد اصلی دارد: نفوذ عمیقتر در بازار فعلی یا گسترش به بازارهای جدید. ما با استفاده از ماتریس BCG و مدل GE، پرتفوی محصولات و بازارهای شما را رتبهبندی کرده و سرمایهگذاری را به سمت «ستارهها» و «فرصتهای علامت سوال» هدایت میکنیم. مشتریان ما معمولاً طی ۶ ماه اول همکاری، بین ۱٫۵ تا ۳ واحد درصد به سهم بازار خود اضافه میکنند.
جهت مشاوره رایگان فرم را تکمیل نمائید.
۸ سرویس تخصصی که مسیر کورِ رشد کسبوکار شما را روشن میکند – به زبان ساده، با مثال و نسخه عملیاتی
تصور کنید ماهها روی یک محصول خوب کار کردهاید، تیم فروش حرفهای دارید، بودجه تبلیغات هم میریزید، اما باز هم نتیجه آن چیزی نیست که انتظار دارید.
یا بدتر از آن، فروش تان افت کرده و نمیدانید تقصیر کیست. بازاریاب میگوید «بودجه کم است»، فروشنده میگوید «محصول گران است»، مدیرعامل فکر میکند «رقبا تقلب میکنند».
در این فضای سردرگم، شرکت مدیران برتر وارد میشود نه به عنوان یک مشاور نظری، بلکه مثل یک مهندس خبره که مدار کسبوکار شما را خط به خط چک میکند، نقطه اتصال کوتاه را پیدا میکند و دوباره جریان سود را برقرار میکند. در ادامه، دقیقاً میگوییم هر کدام از خدمات ما چه کمکی به شما میکند.
این خدمت دقیقاً چیست؟
برنامهریزی استراتژیک بازاریابی یعنی از حالت واکنشی خارج شوید و یک نقشه راه یکساله داشته باشید که روی آن مشخص است: به کدام گروه از مشتریان (و نه همه مردم!) پیام بدهید، از چه کانالی (اینستاگرم؟ ایمیل؟ تلویزیون؟)، با چه بودجهای، در چه زمانی و مهمتر از همه، چطور بفهمید که کارتان درست بوده یا نه. خیلی از کسبوکارها تبلیغات میکنند چون رقیب تبلیغ کرده، یا تخفیف میدهند چون ماه آخر سال است. برنامه استراتژیک به همه این تصمیمات «چرا» و «چطور» میدهد.
اگر در جلسات بازاریابی شما بحثها همیشه به «تخمین»، «احساس»، «فکر میکنم» ختم میشود، یعنی نقشه ندارید.
اگر هر ماه یک کمپین جدید شروع میکنید بدون آن که بدانید قبلی چه نتیجه ای داده، یعنی در تاریکی تیراندازی میکنید.
اگر فروش و بازاریابی دو لشکر جداگانه هستند و هر کدام دیگری را مقصر میدانند، یعنی نیاز فوری به یک برنامه هماهنگ دارید.
همچنین اگر نرخ رشد شما کمتر از نرخ رشد بازار است یا نمیتوانید پیشبینی کنید سه ماه دیگر چند واحد میفروشید، این سرویس برای شماست.
این سرویس جلوی «اتلاف سرمایه» را میگیرد. بودجهای که صرف کانالهای بینتیجه میشود، به سمت پربازدهترین مسیرها هدایت میگردد.
هماهنگی بین فروش و بازاریابی که مثل آب و آتش بودند، تبدیل به یک تیم میشود.
بازگشت سرمایه (ROI) هر فعالیت شفاف میشود و مدیرعامل با آرامش میداند هر ریالی که خرج میکند چه اثری دارد.
ارزش افزوده واقعی این است که شما از یک سازمان «واکنشگرا» به یک سازمان «آیندهنگر» تبدیل میشوید.
در عمل، کسبوکارهای ما بعد از ۶ ماه اجرای این برنامه، معمولاً بین ۳۰ تا ۵۰ درصد افزایش نرخ تبدیل را تجربه کردهاند.
ما مأموریت را با یک نشست همافزایی شروع میکنیم؛ میشینیم پای حرف مدیران، تیم فروش و حتی تعدادی از مشتریان تان.
بعد با استفاده از دادههای فروش قبلی و تحقیقات بازار، اهداف هوشمند (SMART) تعریف میکنیم. مثلاً «طی سه ماه، سهم بازار در استان تهران را از ۱۲٪ به ۱۸٪ برسانیم».
سپس بخشبندی دقیق مشتریان را انجام میدهیم و مشخص میکنیم کدام گروه بیشترین ارزش را برای شما دارد.
بعد از آن، آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع، ترویج) را برای هر بخش طراحی میکنیم. یک تقویم اجرایی ماهانه تحویل میدهیم که بگوید: فروردین فلان کمپین، با این پیام، در فلان کانال، با این بودجه. همچنین یک داشبورد از شاخصهای کلیدی (KPI) طراحی میکنیم و هر سه ماه یک جلسه بازبینی میگذاریم تا آنچه کار نکرده را اصلاح کنیم.
تحلیل بازار یعنی با دقت جراحانه همه اجزای بازار شما را زیر ذرهبین ببریم: الان بازار چقدر بزرگ است؟ (مثلاً بازار پوشاک ورزشی ایران سالانه ۲۰ هزار میلیارد تومان است و سالی ۸٪ رشد میکند)
چه روندهای تازهای در حال شکل گرفتن است؟ (مثلاً مشتریان دیگر کیفیت را فدای قیمت نمیکنند)
رفتار خرید مشتری چگونه تغییر کرده؟ (مثلاً ۶۰٪ جستجوی اولیه آنلاین انجام میشود)
رقبای شما چه نقاط قوت و ضعفی دارند؟ و مهمتر، نیازهای برآوردهنشده مشتریان کدامند؟
اگر تازه میخواهید وارد بازار جدیدی شوید، یا محصول جدیدی معرفی کنید اما عدد و رقم دقیقی از حجم بازار ندارید، یعنی نابینا وارد میدان میشوید.
اگر ناگهان فروش تان افت کرده و نمیدانید از ناحیه رقیب است یا تغییر ذائقه مشتری، یعنی تحلیل بازار ندارید.
اگر سهم بازار خود را نمیدانید و نمیتوانید روند رشدتان را با رقبا مقایسه کنید، قطعاً به تحلیل بازار نیاز دارید.
همچنین اگر در جلسات استراتژی، دادهها جای خود را به نظرات سلیقهای دادهاند، وقت تحلیل حرفهای است.
تحلیل بازار، تصمیمات سرمایهگذاری را از قمار نجات میدهد. ما بارها دیدهایم شرکتها میلیاردها تومان صرف تولید محصولی کردهاند که بازار واقعاً نیازی به آن نداشته.
این سرویس ریسک شما را تا ۶۰٪ پایین میآورد.
همچنین شما را از غافلگیری رقابتی در امان نگه میدارد. مثلاً اگر رقیب دارد روی یک کانال فروش جدید سرمایهگذاری میکند، شما زود متوجه میشوید و عقب نمیمانید.
ارزش افزوده پنهان این تحلیل، کشف فرصتهای صفر تا صد است؛ همان نیازهایی که مشتریان حاضرند پول خوبی بدهند اما هیچکس به آنها توجه نکرده.
ما کار را با جمعآوری دادههای ثانویه (آمارهای رسمی، گزارشهای صنعت، مقالات معتبر) شروع میکنیم.
بعد سراغ دادههای اولیه میرویم: نظرسنجی عمیق از مشتریان شما و مشتریان رقبا، مصاحبه با خبرگان صنعت، خرید مخفی از رقبا (تا بفهمیم در بزنگاه فروش چه میگویند).
سپس یک تحلیل SWOT دقیق از شما و دو رقیب اصلی تهیه میکنیم.
در انتها با استفاده از مدلهایی مثل پنج نیروی پورتر و تجزیهوتحلیل PESTEL (سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فناوری، زیستمحیطی، قانونی)، یک پیشبینی ۱۸ ماهه از تحولات بازار ارائه میدهیم.
خروجی نهایی یک «پرونده بازارشناسی» است که روی یک برگه نقشه راه شفاف خلاصه شده است:
شما الان کجایید، فرصتها کجاست، تهدیدها کدامند.
قیمتگذاری فقط یک عدد نیست؛ ترکیبی است از علم اقتصاد (کشش قیمتی، حاشیه سود، قیمت رقبا) و هنر روانشناسی (مشتری چقدر ارزش درک میکند، عدد ۹۹ چه اثری دارد، بستهبندی چگونه قیمت را توجیه میکند).
استراتژی قیمتگذاری یعنی مدلی را انتخاب کنید که هم سود شما را حداکثر کند، هم مشتری حس کند «ارزشش را دارد»، هم در برابر رقبا هوشمندانه عمل کند.
مدلهایی مثل قیمتگذاری نفوذی (برای ورود سریع به بازار)، اسکیمینگ (شیره کشی از مشتریان اولیه)، مبتنی بر ارزش (بر اساس فایده برای مشتری) و پویا (تغییر لحظهای بر اساس عرضه و تقاضا).
اگر هر ماه چندین بار تخفیف میدهید و باز هم راضی نیستید،
اگر فروشندهها مدام میگویند «محصول مان گران است» ولی مشتریان رقیب با قیمت بالاتر میخرند،
اگر حاشیه سودتان سالهاست ثابت مانده یا افت کرده،
اگر وقتی میخواهید قیمت را افزایش دهید، از ترس ریزش مشتری عقب میکشید –
اینها علائم هشدار است. همچنین اگر در صنعت شما جنگ قیمتی تمام عیار راه افتاده و همه سود خود را قربانی کردهاند، شما به یک استراتژی قیمت متفاوت نیاز دارید.
اولین و بزرگترین دستاورد، افزایش حاشیه سود بدون از دست دادن مشتری است.
گاهی فقط با تغییر مدل قیمتگذاری از «هزینه به علاوه حاشیه» به «مبتنی بر ارزش»، سود خالص ۲۰ تا ۳۰٪ جهش میکند.
دوم، جلوگیری از خودکشی قیمتی است؛ به شما یاد میدهیم چطور بدون تخفیفهای بیحساب و کتاب، بفروشید.
سوم، تشخیص فرصتهای قیمتگذاری ممتاز (مثلاً نسخه پریمیوم محصول با ۵۰٪ قیمت بیشتر و ۱۰٪ هزینه اضافه). ارزش افزوده: شما دیگر توی ذهن مشتری «برند ارزان» نیستید، بلکه «برند با ارزش» میشوید.
ما سه قدم اساسی برمیداریم:
گام اول – تحلیل: کشش قیمتی محصول شما را با روشهای آماری محاسبه میکنیم. یعنی میفهمیم اگر ۱۰٪ قیمت را کم کنیم، فروش چقدر زیاد میشود و سود نهایی چه تغییری میکند. همچنین قیمتهای رقبا را در برابر ارزش واقعی که ارائه میدهند وزن میکنیم.
گام دوم – طراحی مدل: با توجه به اهداف شما (رشد سهم؟ حداکثر سود؟ ورود سریع؟) یکی از مدلهای نفوذی، اسکیمینگ، مبتنی بر ارزش یا پویا را انتخاب میکنیم. سپس یک تست A/B در مقیاس کوچک انجام میدهیم: مثلاً یک گروه از مشتریان قیمت X و گروه دیگر قیمت Y را ببینند و رفتار خریدشان را مقایسه کنیم.
گام سوم – پیادهسازی و بهینهسازی: ساختار تخفیفهای هوشمند (تخفیف وفاداری، تخفیف حجمی، تخفیف فصلی) را طراحی میکنیم و یک سیستم مانیتورینگ میگذاریم تا هر ماه اثر قیمتگذاری را روی فروش و سود ببینیم و اصلاح کنیم.
شما ممکن است روی محصولات و کانالهای فعلی خود آنقدر متمرکز شده باشید که فرصتهای آشکار را نمیبینید. مثلاً شاید مشتریان فعلی شما به شدت به یک محصول مکمل نیاز دارند که شما نمیفروشید، یا شاید گروهی از مشتریان در شهرهای کوچک هستند که هیچکس به آنها توجه نکرده، یا شاید میتوانید سرویس فعلی تان را به صورت اشتراک ماهانه بفروشید و درآمد پایدار ایجاد کنید.
شناسایی فرصتهای جدید فروش یعنی با روشهایی مثل تحلیل شکاف (Gap Analysis)، نقشهبرداری سفر مشتری و تکنیک اقیانوس آبی، این نقاط کور را کشف کنیم.
اگر رشد فروش شما متوقف شده ولی پتانسیل تولید و تیم فروش را دارید، همیشه از چند محصول ثابت فروش میکنید و بقیه محصولات خاک میخورند،
اگر مشتریان میگویند «کاش شما فلان چیز را هم داشتید»،
اگر رقبایی کوچکتر از شما در حال پیشی گرفتن هستند، یعنی شما به یک «شکارچی فرصت» حرفهای نیاز دارید.
همچنین اگر ورود به بازار جدید را به خاطر هزینه بالا یا ریسک زیاد کنار گذاشتهاید، احتمالاً راههای کمهزینهتری وجود دارد که ندیدهاید.
این مشاوره، درآمد پنهان شما را آشکار میکند. بسیاری از کسبوکارها بعد از اجرای این پروژه، متوجه میشوند که میتوانند ۱۵ تا ۲۵ درصد فروش خود را فقط از طریق آپسل و کراسسل به مشتریان فعلی افزایش دهند بدون اینکه یک ریال هزینه جذب مشتری جدید بکنند.
دومین مشکل حلشده، وابستگی بیش از حد به یک کانال فروش است. اگر الان ۸۰٪ فروش شما از یک کانال است، ما فرصتهای متنوعسازی را پیدا میکنیم.
ارزش افزوده: شما بازارهایی را فتح میکنید که رقبا حتی وجودشان را هم نمیدانند.
ما یک فرآیند ۴ مرحلهای داریم:
۱. تحلیل شکاف (Gap Analysis): لیستی از تمام نیازهایی که مشتریان شما دارند (از طریق مصاحبه و نظرسنجی) تهیه میکنیم و در برابر آنچه الان بازار ارائه میدهد میگذاریم. هر جایی که «نیاز هست ولی عرضه نیست» یک فرصت طلایی است.
۲. نقشه سفر مشتری (Customer Journey Mapping): قدم به قدم مسیری که یک مشتری از اولین آشنایی تا خرید و پس از آن طی میکند را ترسیم میکنیم. در هر قدم میپرسیم: آیا میتوانیم اینجا یک پیشنهاد فروش جدید بدهیم؟ مثلاً بعد از خرید، محصول مکمل پیشنهاد کنیم.
۳. تکنیک اقیانوس آبی: به جای جنگ با رقبا در بازار قرمز، به دنبال ایجاد یک بازار جدید بدون رقیب میگردیم. مثلاً یک باشگاه ورزشی میتواند به جای رقابت بر سر قیمت، سرویس «تمرین آنلاین برای مادران شاغل» راه بیندازد که هیچکس ندارد.
۴. طراحی پیشنهاد ارزش منحصربهفرد (UVP): برای هر فرصت کشفشده، یک بسته مشخص شامل محصول/خدمت، قیمت، کانال و پیام تبلیغاتی طراحی میکنیم و یک پایلوت کمهزینه اجرا میکنیم تا قبل از سرمایهگذاری گسترده، نتیجه را ببینیم.
افزایش سهم بازار یعنی شما به جای اینکه فقط به فکر نگهداری مشتریان فعلی باشید، برنامهای تهاجمی و در عین حال حسابشده برای ربودن مشتری از رقبا، عمیقتر کردن رابطه با مشتریان وفادار و گسترش به مناطق جغرافیایی جدید دارید.
این کار با ابزارهایی مثل ماتریس آنسوف (نفوذ در بازار، توسعه بازار، توسعه محصول، تنوعبخشی) و استراتژیهای تمایز (متمایز شدن نه فقط در محصول، بلکه در خدمات، برند و تجربه مشتری) انجام میشود.
اگر سهم شما در بازار یا ثابت مانده یا کاهش یافته در حالی که کل بازار در حال رشد است، یعنی شما دارید عقب میافتید.
اگر مشتریان وفادار قبلی به مرور به رقبای جدید مهاجرت میکنند،
اگر نرخ ریزش مشتری (Churn Rate) بالاست،
اگر تیم فروش شما بیشتر وقتش را صرف جذب مشتری جدید میکند و از نگهداری مشتری فعلی غافل است –
اینها علائم نیاز به استراتژی رشد سهم بازار هستند.
همچنین اگر رقیب جدیدی با بودجه سنگین وارد شده و شما احساس میکنید در حال له شدن هستید، این سرویس شما را نجات میدهد.
اول، متوقف کردن ریزش مشتریان و حتی بازگرداندن برخی از آنها. ما میتوانیم با طراحی یک برنامه وفاداری هوشمند، نرخ نگهداری را تا ۳۰٪ افزایش دهیم.
دوم، افزایش قدرت شما در مقابل تأمینکنندگان و توزیعکنندگان؛ وقتی سهم بازارتان بالا برود، میتوانید شرایط بهتری بگیرید.
سوم، کاهش هزینه جذب مشتری؛ چون مشتریان وفادار شما را به دیگران معرفی میکنند.
ارزش افزوده استراتژیک: وقتی سهم بازار شما از یک آستانه (مثلاً ۲۵٪) عبور کند، به عنوان «رهبر بازار» شناخته میشوید و این خودش یک مزیت رقابتی قدرتمند است.
ما یک برنامه عملیاتی گامبهگام تحویل میدهیم:
مرحله اول – تشخیص: با تحلیل ماتریس BCG (ستاره، گاو شیرده، علامت سؤال، سگ) میفهمیم کدام محصولات شما پتانسیل رشد سهم دارند.
مرحله دوم – انتخاب استراتژی: بر اساس جایگاه رقابتی شما (رهبر، چالشگر، پیرو، تخصصی) یکی از استراتژیهای تهاجمی (مثل حمله به نقاط ضعف رقیب) یا تدافعی (مثل ایجاد موانع خروج برای مشتری) را انتخاب میکنیم.
مرحله سوم – طراحی کمپین جذب مشتری رقبا: مثلاً اگر رقیب خدمات پس از فروش ضعیفی دارد، ما کمپینی با محوریت «گارانتی تعویض بدون سؤال» طراحی میکنیم.
مرحله چهارم – وفادارسازی: باشگاه مشتریان با سطوح مختلف (برنزی، نقرهای، طلایی) و پاداشهای واقعاً جذاب (نه تخفیفهای بیارزش) راه میاندازیم.
مرحله پنجم – رصد KPIهای سهم بازار: هر ماه یک گزارش از تغییر سهم شما در برابر رقبای اصلی ارائه میدهیم و استراتژی را اصلاح میکنیم.
عارضهیابی فروش یعنی یک ممیزی کامل و بیطرفانه از کل قیف فروش شما:
از لحظهای که یک سرنخ وارد سیستم میشود تا زمانی که به مشتری تبدیل میشود و بعد از آن.
ما دنبال نقطهای میگردیم که ریزش رخ میدهد. شاید مشکل از کیفیت لیدهاست (بازاریابی لیدهای بیارزش تحویل میدهد)، شاید از فرآیند مذاکره (تیم فروش نمیتواند ایرادات را پاسخ دهد)، شاید از قیمت یا شاید از رفتار پس از فروش. این سرویس مثل یک دستگاه سونوگرافی عمل میکند و محل دقیق تومور را نشان میدهد.
اگر فروش شما طی سه ماه متوالی بدون دلیل مشخص ریزش داشته،
اگر تعداد بازدیدها یا تماسها بالاست ولی قرارداد بسته نمیشود،
اگر تیم فروش توجیههای مختلف میآورد ولی آمار بهبود نمییابد،
اگر مشتریانی که مشتاق به نظر میرسیدند ناگهان ناپدید میشوند،
اگر رقبا با همان محصول و قیمت مشابه شما میفروشند ولی شما نمیفروشید –
اینها علائم هشدار قرمز هستند. نیازی نیست صبر کنید تا فروش به صفر برسد.
بزرگترین دستاورد، جلوگیری از ضررهای پنهان است.
گاهی یک مشکل کوچک در مرحله اول قیف فروش، مثلاً فرم تماس طولانی وبسایت، باعث میشود ۴۰٪ از سرنخها از دست بروند بدون اینکه شما متوجه شوید. عارضهیابی این گلوگاه را پیدا و برطرف میکند.
دومین مشکل حلشده، شناسایی ضعف در مهارتهای تیم فروش است. ما متوجه میشویم کدام قسمت از دیالوگ فروش باعث سکوت یا اعتراض مشتری میشود.
ارزش افزوده: با همان بودجه و تیم فعلی، میتوانید نرخ بسته شدن را ۲۰ تا ۵۰٪ افزایش دهید.
ما با اجازه شما، سه مرحله ممیزی انجام میدهیم:
مرحله اول – غواصی در دادهها: اگر CRM دارید، دادههای یک سال گذشته را استخراج میکنیم. نرخ تبدیل هر مرحله (مثلاً از تماس اول تا جلسه دوم، از جلسه دوم تا پیشفاکتور) را محاسبه میکنیم. جایی که نرخ به طور غیرعادی پایین است، علامت میگذاریم.
مرحله دوم – مشاهده زنده: با هماهنگی شما، چند جلسه مذاکره فروش را مشاهده میکنیم (یا ضبط شده را میبینیم) و با استفاده از چکلیست استاندارد، اشکالات تکنیکال و رفتاری را ثبت میکنیم.
مرحله سوم – مصاحبه با بازندهها: با مشتریانی که در شش ماه گذشته به رقبا رفتهاند (البته با رعایت اخلاقیات) تماس میگیریم و میپرسیم دقیقاً چه شد که از شما نخریدند؟ جوابها معمولاً بسیار روشنگر است.
در انتها یک گزارش عارضهیابی با اولویتبندی مشکلات (مثلاً ۸۰٪ ریزش مربوط به ناتوانی در پاسخ به ایراد قیمت) و
یک برنامه عملیاتی اصلاحی (آموزش، تغییر فرآیند، تغییر ابزارها) تحویل میدهیم.
CRM مخفف مدیریت ارتباط با مشتری است. اما خیلی از شرکتها اشتباه میکنند و فکر میکنند CRM فقط یک نرمافزار است. در حالی که یک واحد CRM اثربخش یعنی ترکیبی از فرآیند شفاف (مشتری از کجا وارد میشود، چگونه پرورش مییابد، چه زمانی به فروش تبدیل میشود و بعد از فروش چگونه پیگیری میشود)، نرمافزار مناسب، و مهمتر از همه، فرهنگ مشتریمداری در سراسر سازمان. هدف این است که هیچ فرصتی از دست نرود، هیچ مشتری احساس فراموشی نکند و شما بتوانید فروش تکراری و ارجاعی را حداکثر کنید.
اگر اطلاعات مشتریان شما در چندین فایل اکسل، دفترچه یادداشت و ذهن فروشندهها پراکنده است،
اگر با رفتن یک فروشنده، بخش قابل توجهی از ارتباط با مشتریان از بین میرود،
اگر نمیتوانید به سوال «بزرگترین مشتریان ما چه کسانی هستند و چه نیازی دارند؟» پاسخ دهید،
اگر هرگز برای مشتریان خود پیام تبریک تولد یا پیشنهاد ویژه ارسال نمیکنید،
اگر از نرخ ریزش مشتریان بیخبرید،
قطعاً به CRM نیاز دارید.
همچنین اگر میخواهید فروش خود را بدون افزایش هزینه تبلیغات، از طریق فروش به مشتریان قبلی بالا ببرید، این سرویس طلایی است.
اول، همه فرصتهای فروش در یک سیستم شفاف ثبت میشود و هیچ لیدی گم نمیشود.
دوم، شخصیسازی ارتباطات ممکن میشود؛ شما دقیقاً میدانید هر مشتری چه خریده، چه شکایتی داشته، چه علاقهای دارد.
سوم، پیشبینی درآمد واقعبینانه میشود.
چهارم، افزایش فروش تکراری بین ۲۰ تا ۳۰ درصد. ارزش افزوده بلندمدت: شما یک «حافظه سازمانی» از مشتریان میسازید که حتی با تغییر تیم فروش هم از بین نمیرود.
ما به شما CRM نمیفروشیم؛ ما به شما راهاندازی واحد CRM را میفروشیم. مراحل:
۱. طراحی فرآیندها: روی کاغذ مشخص میکنیم که هر لید از بدو ورود باید چه مسیری را طی کند، چه کسی در چه مرحلهای مسئول چه کاری است، هر چند وقت یک بار باید پیگیری شود.
۲. انتخاب نرمافزار: با توجه به بودجه و اندازه شما (از نرمافزارهای ساده مثل Hubspot رایگان تا راهکارهای سازمانی مثل Dynamics 365 و شرکت های ارائه دهنده CRM) یکی را انتخاب و برای شما پیکربندی میکنیم.
۳. مهاجرت دادهها: اطلاعات پراکنده شما (اکسل، کارت ویزیت، دفترچه) را پاکسازی، یکپارچه و وارد سیستم میکنیم.
۴. آموزش تیم: به همه کاربران (فروش، بازاریابی، خدمات مشتری) نحوه استفاده روزانه را با سناریوهای واقعی آموزش میدهیم.
۵. طراحی داشبورد مدیریتی: یک صفحه خلاصه برای مدیرعامل و مدیر فروش طراحی میکنیم که نشان دهد امروز چند لید جدید داریم، نرخ تبدیل هر مرحله چقدر است، کدام فروشنده بهترین عملکرد را دارد، و پیشبینی فروش ماه آینده چقدر است.
۶. پشتیبانی یک ماهه: بعد از راهاندازی، تا یک ماه با شما هستیم تا هر مشکل یا سوالی را حل کنیم.
برند فقط لوگو و شعار نیست. برند یعنی مجموعه احساسات، خاطرات و انتظاراتی که در ذهن مشتریان از شما شکل گرفته.
یک برند قوی باعث میشود مشتری برای محصول شما بیش از ارزش فیزیکی آن پول بدهد (مثل اپل)،
به شما وفادار بماند حتی اگر رقیب قیمت کمتری بدهد،
و محصولات جدید شما را سریعتر بپذیرد.
مدیریت برند یعنی شما آگاهانه روی این «تصویر ذهنی» کار کنید، آن را با هر تماسی (تبلیغ، بستهبندی، پاسخ به تماس، رفتار کارمند) تقویت کنید و از تناقضها و آسیبها محافظت کنید.
اگر مشتریان برای معرفی شما به دیگران دنبال تخفیف میگردند، یعنی برند شما ارزش ذاتی ندارد.
اگر نمیتوانید محصولات خود را با قیمت بالاتر از میانگین بازار بفروشید، یعنی برندتان ضعیف است.
اگر رقبا با کپی کردن محصول شما، مشتریانتان را میربایند، چون هیچ دلیلی برای وفاداری وجود ندارد.
اگر هر بار که محصول جدیدی معرفی میکنید، هزینه تبلیغات بالا میرود تا مردم متوجه شوند.
اینها علائم نیاز به برندسازی حرفهای هستند.
همچنین اگر قصد صادرات یا ورود به بازارهای لوکس دارید، برند مهمترین سرمایه شماست.
برندسازی قوی، حساسیت قیمتی مشتریان را کاهش میدهد. شما میتوانید ۲۰ تا ۵۰ درصد گرانتر از رقبا بفروشید بدون آنکه فروش تان کم شود.
دوم، هزینه جذب مشتری جدید را به شدت پایین میآورد؛ چون مشتریان راضی شما را به دیگران معرفی میکنند.
سوم، سهولت تنوعبخشی به محصولات؛ اگر برندتان در یک حوزه معتبر باشد، ورود به حوزه مجاور با هزینه کمتر ممکن است.
ارزش افزوده نهایی: ارزش مالی شرکت (Goodwill) که در زمان فروش یا جذب سرمایه، چند برابر برند شما ارزش گذاری میشود.
ما یک پروژه ۵ فازی را اجرا میکنیم:
فاز ۱ – پژوهش برند: نظر مشتریان فعلی، مشتریان از دست رفته و حتی غیرمشتریان را درباره برند شما میپرسیم. چه صفاتی به شما میدهند؟ (مدرن؟ قابل اعتماد؟ ارزان؟ بیاحساس؟)
فاز ۲ – معماری برند: مشخص میکنیم برند مادر شما چیست، زیربرندها چه رابطهای با آن دارند. مثلاً اگر هم لپتاپ و هم لوازم خانگی دارید، آیا یک برند واحد میتواند هر دو را پوشش دهد یا نیاز به برند مجزا دارید؟
فاز ۳ – تدوین هویت و پیام: شعار اصلی برند (tagline)، لحن گفتار (رسمی، صمیمی، طنز؟)، پالت رنگی، تایپوگرافی، و داستان برند (Brand Story) را طراحی میکنیم.
فاز ۴ – پیادهسازی در تمام نقاط تماس: وبسایت، شبکههای اجتماعی، بستهبندی، فاکتور، لباس کارکنان، صدای تلفن، دفتر کار – همه باید یک داستان واحد را روایت کنند.
فاز ۵ – سنجش و نگهداری: هر ۶ ماه یک بار شاخصهایی مثل آگاهی از برند (چند درصد از مشتریان هدف ما را میشناسند)، تداعی برند (چه صفاتی به ما نسبت میدهند) و وفاداری (نرخ خرید مجدد) را اندازه میگیریم و برنامه را اصلاح میکنیم.
مدیران برتر، جایی که تئوری به عمل تبدیل میشود.
شاید حالا متوجه شده باشید که هیچ «قرص جادویی» برای فروش و بازاریابی وجود ندارد.
موفقیت نتیجه یک سیستم است: تحلیل بازار درست + استراتژی قیمت هوشمند + برنامه عملیاتی شفاف + تیم فروش توانمند + CRM کارآمد + برندی که مردم دوستش دارند.
شرکت مدیران برتر این سیستم را برای شما از صفر راه میاندازد یا قطعات خراب آن را تعمیر میکند.
ما با شما قرارداد نتیجه میبندیم، نه قرارداد جلسه.
یعنی موفقیت ما در گرو موفقیت شماست.
اگر هر کدام از این ۸ نشانه را در کسبوکار خود دیدید، یک تماس کافی است. یک جلسه رایگان عارضهیابی اولیه ترتیب میدهیم و صادقانه به شما میگوییم: از کدام خدمت شروع کنیم تا بیشترین تأثیر را در کمترین زمان ببینید.
مدیران برتر؛ بازاریابی را از حالت حدس خارج میکنیم.
ما مدیران برتر، مدلهای مختلفی داریم: مشاوره مبتنی بر پروژه، قرارداد عملکردی (بر اساس درصد افزایش فروش) و مشاوره سالانه. در جلسه اول نیازسنجی، بهترین مدل را به شما پیشنهاد میدهیم. همچنین مشاوره مقدماتی رایگان داریم.
ما در قراردادهای مبتنی بر عملکرد، بخشی از هزینه را به شاخصهای کلیدی (KPI) از جمله افزایش فروش یا سهم بازار گره میزنیم. علاوه بر این، بیش از ۹۷٪ مشتریان ما پس از پایان پروژه، همکاری را تمدید میکنند.
قطعاً. ما بستههای تخصصی برای استارتاپها و SMEها داریم که با بودجه محدود، بیشترین بازدهی را ارائه میدهد. شناسایی فرصتهای فروش برای استارتاپها حیاتی است و ما در این زمینه معجزه کردهایم.
